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约见客户--成功有方法 失败有原因


添加时间:2011-6-15    阅读次数:2491
      初入推销行业的营销员,经常会直接地打电话给客户,说:我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去,直冲总经理办公室,不顾对方乐意不乐意,抓住机会说:“我是某某公司的,我想……”

  如果是这样,十有八九被人家给“轰”出来。客气一点,他会这样告诉你:“我们公司十年内不进××!”为什么会出现这样的局面呢?现在是一个营销时代,也许,在你之前,已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品,虽然你是第一次来,但是,对方总是以为,营销都是一伙的,或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说:“啊,又来了一个推销的!”

  因此,约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打电话预约客户,说我是某某公司的营销员,能否见见你们经理,或者你们经理什么时候有空,我想登门拜访他。这种情况,对方多半会告诉你,经理没有空。或者,索性把电话挂掉。虽然如此,这项工作还是必须做的,冒然闯入,不仅达不到你的预期目的,甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销,也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士,时间紧、事情多,你去打搅他们的正常工作安排,他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么?增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时,那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的,但人家不这么想,他们会想:这人总是来找麻烦。那么,这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢?不是的。有一种是正好需要,他们会货比三家,来者不拒,你的拜访,正合他们心意,但这种情况太少了。

      还有一种,那就是让对方感觉到接见你而有可能获利,对方感觉到有利可图,就会接见你。当然,这里不是指行贿行为,而是他们感觉买你的比买别人家的合算,甚至有安全感。

  我们要认识到:社会总的经济行为,都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品,随时随地在哪儿都能够买到,上门推销的也不少,人家为什么一定要买你的呢?你预约客户的时候,一定要把以上理由想好。因为有利可图,是一个基本商业法则,除此之外,人家想不出理由一定要见你。说不定,他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是,你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度,过度的夸张,必然会使以方识破你的动机,而且,会在心里产生一种对你不相信的想法。

  拜访客户一定要有预备,要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户,星期一老总们都要开内部会议,安排一周的工作,星期五周末,大多数的人早早就没了心思,如果能够提前一分钟下班,他们也会那么做。这两天不是营销的好日子,应该集中在星期二至星期四这样的日子,并且还要看准对方,有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜,也不妨就此放弃访问,隔一些时间等待下一次。如果下次见面,双方都谈得很投机,你就不妨告诉对方,哪年哪月哪天,你曾经去拜访过贵公司的,但是……后面的话自然可以不说明,只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏,还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说:如果上次能沟通,咱们就是老朋友了,不过…现在也不晚呀,也像老朋友一样。

  由于集团购买的特性,标的高,做成一笔是一笔,所以,在约见客户之前,有必要进行一次乃至数次的调查,对客户的基本情况有所了解。要搞清楚,他们最喜欢什么和最反感什么,知道这两点,在谈判时就不会处于下风。自然,能够约见到客户共进一次便宴,那是再好不过的事情,可以把陌生感完全消除,与未来的客户建立友谊,既然感情能够那么融恰,下一次的生意难道他不会给你吗?

 

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